斯德霖公司塑料部经理夫人海伦•史蒂芬是德克萨斯市妇女读书俱乐部的副主席，她请许渊之参加她们的“白玫瑰读书会”活动，这是个主要由职业经理人太太组成的读书组织。刚开始许渊之有点不习惯，让一群语言流利的美国妇女盯着他讲话有点紧张。不过很快他就找到自信，他读的书丝毫不亚于任何一个普通的美国人。由于他是学习性的读书，所以他对许多作品的理解比较深刻，因此在读书会上的发言非常吸引人。他还给她们讲中国文学，讲《红楼梦》、《西厢记》、《聊斋》、《白蛇传》…。这些妇女又把许渊之讲的故事转述给家里人听，这引起不少职业经理人的好奇。很快斯德霖公司其他部门的人就打来电话询问：许渊之是什么人？
许渊之生活在冰火两重天里。白天，他阳光灿烂地投入工作，回应美国客户的邮件，与各式人等周旋，与国内长江公司各部门联系；晚上，他一个人揭开内心的纱布，舔吻那永不愈合的伤痛。上帝既然这样眷顾我许渊之，为什么就不能分一点福分给我的妮子呢？
2000年11月1日，日本畈钢公司田中先生发来询价：二台沙特炼油厂火炬气压缩机。2000年11月3日，美国斯德霖公司烯烃部发来询价：一台年产十万吨丁二烯装置的螺杆压缩机。2000年11月7日，华美冷冻设备公司黄炳坤发来询价：一台钢铁公司用高炉煤气压缩机。2000年11月10日，香港三鼎工程公司发来询价：一台新加坡年产十五万吨苯乙烯装置压缩机。长江压缩机贸易公司开拓海外市场的战役打响了。
朱向红、史刚正、陈东敏、赵东亮、梁浩等人几乎每天开会批准技术方案、研究报价对策、听取商务调查，宇弘又开始很少见到妈妈了。
根据会议决定：陈东敏带领丁二烯项目组赶赴美国，参加在斯德霖公司举行的技术交流和商务谈判；然后去华美公司参加高炉煤气压缩机的技术交流和商务谈判。梁浩带领苯乙烯项目组赴新加坡、会同香港三鼎公司参加技术交流和商务谈判；然后赴沙特、会同畈钢公司参加炼油厂火炬气压缩机技术交流和商务谈判。
朱向红安排夏倩跟随梁浩一组；用邮件通知牛亚男到洛杉矶机场迎接陈东敏，一起去休斯敦与许渊之会合。当只有史刚正、陈东敏和她三个人时，朱向红对陈东敏说：“这四个项目中，丁二烯压缩机最难，对于打开美国市场也最重要。请陈总负责技术谈判和价格把关，商务谈判和用户公关由许渊之负责。我和史总留在上海，协调公司各部门支持你们。”
陈东敏对这样安排欣然接受：“请朱总放心，我一定尊重许渊之，商务上的事他说了算。”
陈东敏已经不是过去那个年轻有为、经常皱着眉头的设计室主任了，单纯的成名成家的理想已经渐渐淡去，近三十年的设计生涯不但染白了他的两鬓，而且在他的目光里增添了些许理解的色彩。也许是年纪大了，他经常回忆起往事，有些甚至是孩提时代的记忆。
上小学时，语文老师经常纠正同学们在作文里的用词。“不要老是‘洋火’、‘洋皂’的，这些东西中国已经能造了。”戴着圆圆眼镜的马老师一面用手指蘸着口水翻作文本，一面训斥着：“要写‘火柴’、‘肥皂’。老辈人没本事，看见先进的东西统统都叫‘洋’，那是拉中国人头上的屎！臭烘烘的，你们还不擦了去？”
是呵，那时何止“洋火”、“洋皂”，只要先进一点的东西都带个‘洋’字，洋车、洋布、洋线、洋烟、洋油、就连蜡烛也叫洋蜡。
初中的时候在杂志上读到：苏联有一种叫“电视”的机器，可以在家里看电影。当时他一直想不明白：这个叫“电视”的盒子，通上电怎么就会不断的放电影？他是见过放映机的，一部电影的胶片足有两大铁盒子，这个“电视”盒子能装几部电影？
他很少看小说，不是不喜欢，而是舍不得时间。他总是算计着一个小时可以做多少道《数学》或《物理》题。不过《海底两万里》他看了两遍，其中某些章节反复看。他立志要做一名发明家，创造最先进的机器。
高中时候学校经常请校外名人给同学们作报告，其中不乏励志类的讲演，陈东敏已经听厌了“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来。”之类的老生常谈，不过有一位老教授的报告他现在都不忘。教授双目失明，用手摸索着桌上的茶杯喝口水：“最伟大的人和最普通的人是一样的，如果有差别就是经历和个性。经历你可以选择，个性你可以塑造。你们小时候都尿床吧？现在都不尿了吧？（下面学生哄笑了）一样嘛！”
陈东敏立志要做个伟大的人，他模仿伟人的行为习惯。听说毛主席年轻时在市场读书，锻炼注意力，他也拿着课本坐在农贸市场里读；《马克思传记》里写马克思在图书馆读书时，总是固定一个座位，而且两脚会不断搓地，久而久之地面被搓出两条凹痕。他也试着在地上搓脚，可是后来放弃了，因为很不舒服，反而影响读书时的精力集中。…现在想想过去的事情，陈东敏也觉得好笑，不过这是他的青春经历，所以他对现在的年轻人宽厚多了。
可是前不久发生的一件事让他久久不能释怀。陈东敏作为中国压缩机制造厂代表参加了在日本举行的“国际压缩机API（美国石油学会）标准讨论会”。会议期间，他提出根据中国GB标准（中国国家标准），对API标准的一项条款做适当修改。一名年纪可以做他儿子的美国人用笔敲打着桌子提醒他：API是根据美国法律制定的。他缓缓地站起来，虽然脸上仍然保持斯文的表情，但是两眼炯炯地盯着那个年轻的美国人：“我还没有老糊涂到不知道API是怎样制定出来的。既然API叫做国际标准，我猜想应该考虑各个国家的法律。”他知道：在这种场合，作为一个技术弱国的代表，哪能与这些技术垄断寡头有平等的话语权？其实他没有把话说完，他想告诉在座的所有代表：有朝一日，中国的GB标准必定像教科书一样摆上你们所有人的案头！
过去，在陈东敏眼里，白纸黑线条的压缩机图纸只是一台产品的设计图，组装待运的压缩机只是一堆冰冷的钢铁产品。现在，他从图纸上看到的是母腹中的婴儿，是他的孩子！抚摸着组装完毕的压缩机，他感到要融进去，这是他的一部分，里面有他的灵魂。他走进震耳欲聋的试验区观察出厂检验时，他听到的是金戈铁马的喊杀声，似乎中华民族几千年的英雄们在朝他呐喊：中国！中国！！中国！！！…
当陈东敏到达休斯敦的时候，竞争对手已经交流完毕了。许渊之汇报说：“我们的主要竞争对手是英国怀迪压缩机公司。根据这几天收集的资料，怀迪公司是一个有实力、有历史的压缩机制造商，每年的出货量是三十至五十台左右。”
许渊之查阅笔记：“这次丁二烯项目负责人是斯德霖工程公司烯烃部经理德比•罗素，这个人毕业于英国剑桥，为人保守固执，人送外号‘山核桃’。”
许渊之看着陈东敏和随行的工程师设计工程师王昭杰、牛亚男，叹了一口气：“我刚得到信息：英国怀迪公司的销售代表乔治•阿丁顿是罗素的大学同学。在大学里，阿丁顿是有名的才子，广览博记，尤其是辩论才能更是出色。曾经带队与牛津大学辩论，为剑桥赢得冠军。罗素年轻时是校队篮球前锋，曾经多次参加与其他大学比赛。据说俩人既是好朋友，又是当时女同学心中的白马王子。”
牛亚男问：“有没有好消息？”
许渊之接着说：“有两个信息可以算作好消息：一个是怀迪压缩机的主要用途是船用和民用，石化行业对他们来说也是近几年开拓的用户。第二个是斯德霖公司与用户签订的是（建设和采购总承包）合同，价格也是斯德霖公司要考虑的重点。”
与斯德霖公司烯烃部的交流开始了，最终用户也派代表参加。陈东敏精彩的讲解和有问必答的能力，使长江公司精心准备的方案很顺利地通过了。就在准备签署技术附件的时候，烯烃部项目工程师斯宾塞•沃波尔接到罗素的电话，他抱歉地对陈东敏说：“我们还要对长江压缩机进行效率的再评估，请耐心等待，我们及时通知你们结果。”
在陈东敏住的宾馆房间里，几个人焦急地等待烯烃部对长江压缩机效率再评估结果。
许渊之问陈东敏：“你估计为什么会再次评估长江压缩机的效率？”
陈东敏回答：“机械wWw.效率是压缩机的一个重要参数，但是实际上凭着计算效率评估压缩机的优劣误差比较大。因为每个公司设计压缩机时都要留有余量，这个余量的大小就会影响效率的计算。再者，即便是优劣两台压缩机，其效率的差别也不会很大。”
牛亚男着急地问：“陈总，那怎么评价压缩机才合理呢？”
陈东敏回答：“应该评价压缩机的材质、主要转动部件的设计和制造、业绩和服务的优劣等等。”
许渊之思索着说：“烯烃部应该具备丰富的压缩机采购经验，他们不会不知道评价压缩机的合理程序。突然对我们的压缩机进行效率再评估肯定是不正常的举动，这一定意味着竞争对手采取了一种非常手段做工作。”他突然转向陈东敏问：“如果我们也采取非常手段，陈总反对吗？”
陈东敏问：“什么非常手段？”
牛亚男插嘴说：“都什么时候了还文绉绉的，只要不犯法，采取什么手段都行。”
陈东敏附和着说：“出国前朱总有交待：技术和价格我负责，商务和公关你负责。只要不犯法，你不必征求我的意见。”
许渊之给塑料部经理夫人海伦•史蒂芬拨电话：“你好！海伦，我是渊之。”
海伦带着埋怨口气：“渊之，你好。你最近已经二个星期不参加我的‘白玫瑰读书会’了。”
许渊之说：“对不起，我最近一直在参加压缩机谈判。我遇到个麻烦事，想请你帮忙。”
海伦警觉起来：“与我丈夫有关吗？与他有关的事情我不能参与。”
许渊之回答：“与你丈夫无关，关系到一个英国公司。能见面谈吗？”
海伦松了口气：“你现在到我们俱乐部的咖啡厅找我吧。”
在咖啡馆里，许渊之把发生的事情简要地讲了一遍，然后说：“考虑到竞争对手与烯烃部经理罗素先生的特殊关系，我们认为是英国怀迪公司的代表阿丁顿采取了不公平的竞争手段。否则，烯烃部项目工程师沃波尔先生不会突然没有理由地中止了与我们的签字。”
海伦说：“烯烃部经理罗素先生的太太玛瓦也是读书俱乐部的成员。”她接着轻蔑地笑了笑：“不过她只读时装和菜谱，所以你没有见过她。我曾经在塑料部工作过，对烯烃部的人员也熟悉，我了解一下情况再与你联系。”
阿丁顿一直非常自豪是一名英国人，他总是保持着一种绅士的风度：面带着微笑、皮鞋擦的锃亮、西装笔挺、背挺直、头微微地昂着、眼睛朝前看，即使要看侧面的东西也是缓缓地转动眼睛，脑袋是从来不乱动的。
自从踏上美国他就感到不舒服，一切都很没有规矩。旅馆里没有规矩，服务员不洗手就整理他的床铺。餐厅里没有规矩，看似文质彬彬的食客右手操刀‘咔嚓、咔嚓’地切牛排，然后放下餐刀，用右手抓起叉子戳牛排。你就不懂右手拿刀、左手拿叉的规矩？斯德霖把中国企业也请来参加竞争了，罗素你也不想想：不同的制造成本怎么竞争？和在学校里一样，四肢发达、头脑简单，真没规矩！
乔治•阿丁顿以过去同学的身份拜访了德比•罗素，他给罗素带来了苏格兰威士忌，给玛瓦带来了英国纯羊绒围巾。坐在罗素家的餐厅里，品尝着玛瓦的手艺，阿丁顿斟酌词句、阿谀奉承，不过心里却是另一番语言。
阿丁顿说：“看到德比还是那样健壮，真是令人羡慕。”心里说：头发快掉光了，肚子像个酒桶，亏你过去还是篮球队员！
罗素说：“能得到乔治夸奖真不容易，过去我们都怕你那张嘴。”
阿丁顿说：“我们原来都知道你娶到了最漂亮的女孩，没想到玛瓦做的菜如此美味。”心里说：现在玛瓦像个皱皮苹果，哪有当年的风韵？
罗素说：“听说你很晚才结婚？”
阿丁顿说：“比你晚十年得到幸福。”心里说：我的伊丽莎白仍然美丽。
不过这个比自己小了近十五岁的妻子很会花钱，阿丁顿只好放弃大学教师的位置，投身到怀迪公司里挣佣金，这也是娶小太太的代价。听说最近公司销售的几台压缩机有问题，工程师几次去用户那儿都没修好。上帝保佑这一台不要出麻烦！
阿丁顿端起酒杯敬罗素。玛瓦温柔地看着罗素，示意他不要喝的太多。阿丁顿想：如果当年是我娶了玛瓦，她也许会这样照顾我、体谅我，我也许没有必要这么辛辛苦苦地跑销售，仍然安安稳稳地教书。他感到嘴里的酒有点发酸，甚至有点涩。这台设备要是出了麻烦活该！就算是我回报罗素礼物，谁让他当年跟我抢玛瓦。
他从沙拉盘内叉起一片黄瓜放进嘴里，他想起一句谚语：‘瞎猫吃苦黄瓜，不知道为什么。’对！就让他不知道为什么。他端起酒冲着玛瓦绅士地点点头：“为了你的高超的厨艺。”
海伦约许渊之在咖啡馆见面，她告诉许渊之：罗素和阿丁顿曾经是剑桥大学的同学，但是并非好朋友。恰恰相反，他俩因为追求玛瓦险些动手打架。通过原来斯德霖公司英国分部的同事了解到，英国似乎有两个怀迪公司。一个制造压缩机；另一个购买压缩机裸机，配套成机组，卖给不同用途的用户。这次来美国竞争丁二烯压缩机项目的似乎是后者，但是阿丁顿却给人以前者的印象。
许渊之也告诉海伦：他通过中国、香港的一些关系了解到：有一个英国的怀迪压缩机公司，它最近几年出售的几台丁二烯压缩机都存在轴封漏油毛病，目前它还一直无法解决这个故障。许渊之不能确定目前的竞争对手是不是就是这个的英国怀迪公司？
情况基本清楚了，下一步就要解决问题。海伦狡黠地笑着说：“如果我帮你把信息传递给烯烃部，让他们重新审查英国怀迪公司，公平对待你们。你要答应我：只要你在德克萨斯市，每周至少一次参加我的‘白玫瑰读书会’。”
许渊之开心地伸出手来：“成交。”
听说中国长江压缩机公司与烯烃部签署了技术方案文件，阿丁顿早茶都没顾上喝就来拜访罗素。罗素耐心地解释道：“工程师们评估的结果是‘合格的供货商’，方案可行，业绩也不错，我不能阻止他们。”
阿丁顿不耐烦地抱怨说：“英国的制造成本怎么能和中国相比？下一步你让我怎么竞争？”
罗素的语气也有点硬：“斯德霖公司和用户签订的是合同，我们也要控制采购成本。”然后和缓地劝说：“你们可以减少一些利润，降低价格嘛。”
如果阿丁顿向怀迪公司建议降低价格，公司首先就会大幅削减他的佣金。一想到钱，阿丁顿就能看到伊丽莎白纤细的手指和永不满足的眼神，他控制不住内心的恐惧和愤恨，从鼻孔里“哼”了一声：“罗素，你的标准怎么降低到如此不堪的地步？难道你愿意与那个跳着舞走路的中国人合作？他是躲在巫师扫把下的黑猫，是应当被地狱之火烧死的怪物！”
也许阿丁顿的背挺的太直、头昂的太高，他在罗素家三个小时就没有看到夫妻俩视为掌上明珠的小女儿走路有点跛。罗素的脸上瞬间挂满了冰霜：“阿丁顿先生，请允许我代表斯德霖公司通知阁下：丁二烯压缩机商务投标的日期定在明天上午10:00整。如果你还有兴趣参加，请不要迟到。”说完，罗素起身离开会客室。
阿丁顿一脸愕然，像只吃了苦黄瓜的瞎猫，不知道罗素为什么突然翻脸。
美国丁二烯压缩机中标的消息和新加坡苯乙烯压缩机失标的报告几乎是同时到达长江压缩机公司。
夏倩在报告中说：这家企业是韩国投资建设的苯乙烯装置，他们的采购目标是日本压缩机，我们被叫来参加竞争只是为了压低日本制造厂的价格。韩国企业派了二名技术代表参加我们交流，当我们的工程师介绍方案时，他们头仰在沙发靠背上，脸冲着天花板，闭着眼睛，自始至终没有提出任何问题。他们只要求我们提交商务报价，对我们质疑的现场条件根本不予理会。根据梁浩副总经理和其他工程师的判断，我们决定退出该项目，赶赴沙特参加炼油厂火炬气压缩机项目的谈判。
火炬气压缩机是长江公司的强项，业绩表厚的像本书。很快就从沙特传来好消息：梁浩带领的团队与用户顺利签订了二台火炬气压缩机合同。
美国华美工程公司牵头的高炉煤气压缩机组颇费周折。美国是一个能耗大国，过去很少有企业重视能源再回收利用，利润永远是美国企业股票的上升动力。
因为石油渐渐涨价，有些企业开始考虑能源回收再利用了，钢铁公司每天送往火炬当废气烧掉的高炉煤气成了宝贝。长江公司已经在研发这类能源回收压缩机。虽然可以回收的能源一般比较脏，要求压缩机要抗恶劣工况操作。长江公司的管理层一直认为：能源再利用市场一定前景广阔，不要过分顾及眼前利益，要多占领市场。
经过技术交流，几家参加竞争的压缩机企业的方案都得到通过。当各家交出商务标书后，美国钢铁公司提出：接收到压缩机时，只能支付百分之五十的货款，余额将在半年后支付。理由是要考察压缩机的耐久性是否符WWW.soudu.org合要求。
除了长江压缩机公司外，其他几家制造厂都表示了强烈的不满，明确表示如果不能全额付款，立刻退出此项目。其实对长江公司也是个难题，代表团没有答复用户是因为情况报告一直没有得到公司的明确意见。
在上海，朱向红告诉史刚正：“暂不答复他们，我想许渊之能憋出个好点子。”
已经很晚了，陈东敏房间的灯光还亮着，代表团四个人还聚在房间里发愁。
陈东敏纳闷地说：“史总没有答复，朱总也应该答复呀。他们俩都出差了？”他转头问牛亚男：“你发出邮件后，确认朱总收到了？”
牛亚男说：“确认了，朱总说她和其他领导研究后再回答我们。”
工程师王昭杰说：“怎么研究也不能答应，如果半年后收不回钱来，那可就亏大了。”
许渊之一声不吭，无聊地翻阅着一本电话号码本。牛亚男捅了他一下：“许大侠（这是牛亚男给许渊之起的新外号），你就不能说点什么？”
许渊之好脾气地躲开她，然后对陈东敏说：“我琢磨着家里领导不答复我们是因为他们也没有好主意，没有好主意就等于失败，失败的答复还不如不答复。”
牛亚男瞪着眼睛说：“你能不能不绕弯儿，你到底有没有主意？”
许渊之仍然不紧不慢地说：“主意倒是有一个，就是损了点。”
陈东敏刚要张嘴，牛亚男抢在前面说道：“你说说看，我就喜欢损主意。”
第二天，长江压缩机公司代表团高调宣布接受美国钢铁公司的付款条件。许渊之不但通知到钢铁公司的每一位技术和商务代表，而且还登门向其他几个压缩机厂致歉：“对不起，我们工厂的负荷实最近实在太低了，我们必须签这个合同，我们要养活自己的工人。”“我们也知道这个付款条件蛮不讲理，可是我们太需要这个合同了。”
接下来的两天，长江压缩机代表与钢铁公司的工程师们详细地研究了现场各种工况条件。研究的非常细，以至于第三天还有一些问题没有讨论完毕。钢铁公司的工程师们一致认为：中国人太认真了。
就在这两天里，其他压缩机厂家代表纷纷离开美国，他们完全相信：中国人穷疯了。
当许渊之根据推算和与宾馆联系，确认这几家代表已经回国，他才让陈东敏和王昭杰停止无休止的技术讨论，开始商务谈判。
针对钢铁公司提出的半年后付款，他表示同意。但是他提出钢铁公司的提货条件必须包括“开立一份合同余额的银行远期信用证”。
他告诉陈东敏：有了这份“远期银行信用证”，只要我们的压缩机质量合格，向银行提交用户签字的“压缩机验收合格”文件，银行将无条件向我们支付货款。
钢铁公司要求长江公司进一步降价，许渊之回答：长江公司是守诚信的公司，投标价就是最低价，我们不能再降价。而且还哭穷说：“因为交货半年后才能拿到另一半货款，长江公司已经无利润可言了。”
他告诉陈东敏，原来准备的2%不能再降了，这2%就作为余款的利息。
美国钢铁公司谈判代表杜威气的拍桌子，许渊之把手杖使劲往地上一捣：“贵司提出极为苛刻的付款条件，如果买你们的钢铁的用户提出这个条件，你们也不会同意。现在我们已经答应了，你们又提出另外的条件。这个生意本来就是为了开拓市场，根本无利可图，如果贵司这样继续压下去的话，我们也不得不离开了。”
许渊之非常清楚：其他压缩机厂家都走了，如果钢铁公司再请他们回来，他们的要价更高。钢铁公司的代表也是员工，他想出这些苛刻的条件是为了向上级表达他对公司忠诚。如果最后他把所有的压缩机厂家都吓跑了，他的上级肯定不会表扬他。再说，只有卖方到了发誓赌咒地保证已经没有余地了，买方才从心里觉得做了一笔好生意。
果然，钢铁公司的代表同意了许渊之的意见。合同签订以后，许渊之哭丧着脸对杜威说：“你是满意了，这么低的价格、这么好的付款条件买了一台这么优质的压缩机。可是我回去以后，同事们会反复盘问我收了你什么好处。这是长江压缩机公司以最低的价格、最差的付款条件签订的合同，你一定要给我一个补偿，不然我都不敢回中国了。”
最后，长江压缩机公司与钢铁公司又签署了一个合作协议，以后类似的项目优先照顾长江公司，其他美国客户需要参观的长江压缩机的话，钢铁公司应当予以配合。
牛亚男的日记：
2000年12月6日
许渊之是不一般，不但博学广识，而且有智慧、有胆量。当陈总提出是否请示家里再行动时，他竟然说：‘商场如战场，战机瞬息万变，如果事事请示，必输无疑。只要我们不亏本，有利于开拓市场，怎么做家里都会同意。’结果让他说中了，朱总发来邮件，高度表扬代表团的成绩。
陈总说：‘与许渊之一起工作能得大奖，也能得心脏病。’
许渊之让王工给他爱人带回一大包药，看着他清瘦的身体、简朴的衣着，我估计他的工资和补助大概都买药捎回家了。
陈总和王工回国前，我们开总结会。陈总夸许渊之有勇有谋。他却谦虚地说：主要是长江压缩机设计的好、制造的好，否则，他许渊之就是会五十国语言也卖不动一台。而且他还能检讨出一堆错误：什么事先信息不清啦，投标价格定的还是偏低啦，…。我觉得：除了腿瘸，他没有什么缺点。再说腿瘸也不是缺点，霍金歪着脑袋、靠在轮椅上就挺迷人的。58xs8.com