2000年1月7日
我们公司招进俩人，一个叫夏倩，是个女的。另一个叫许渊之，是个男的。
夏倩没的说，英文流利、国际贸易知识全面、外贸经验丰富，而且说话干脆、干事麻利，活脱脱一个朱姐的初级版。
许渊之就很一般了，还是个瘸子（虽然瘸的不算厉害）。不过几位领导对他还蛮尊重的，尤其是辛总，专门送来一根漂亮的手杖，还镶着橡胶头，走路不再‘嗒、嗒’响了。朱姐说：‘他是自学的外语，挺不容易的。’自学不容易，不过野路子的外语水平就不能高要求了。
2000年1月11日
今天朱姐交待我翻译一篇技术资料，其中有个‘猫爪’，我不知道是什么东西，肯定不会是‘猫的爪子’。大学里老师讲课曾经讲过类似的笑话，我可不能犯这种低级错误。
一查字典，有四个‘爪’的英文：talon、unguis、claw、armature。请教夏倩，她也吃不准。瘸子（我背后给许渊之起的外号）在旁边说：‘猫爪是一种钢缆接头的的卡子，应该用claw。’
我问他：‘为什么不用别的词？’
他说：‘talon是鸟爪，工程上用于不出力的部位，比如锁芯里的螺栓肩；unguis是不尖利的爪，应该叫蹄；armature是防御性的刺或者硬壳。’
看来瘸子的英语不瘸。
2000年1月14日
许渊之建议朱姐定做了一百个袖珍风箱，说是要带到美国作礼品。我一听就乐了：‘这么土的东西也能作礼品？’他说：这是‘原始压缩机’，美国工程师准喜欢。
风箱做得还挺精致，放在手掌里挺好看，拉动把手‘呼嗒、呼嗒’挺好玩。夏倩说这些风箱是许渊之亲自督做的，模型的尺寸是他自己比着实物缩小制定的。我忍不住偷偷藏起来一个，许渊之也没发觉，他也是个大马虎。
根据朱向红的建议，史刚正从公司财务处抽调副科长马兰兼任长江压缩机贸易公司的会计。朱向红在公司给马兰安排了一间小办公室，规定凡是贸易公司的账务必须在这间办公室内完成，不能与长江压缩机公司的账务混在一起。除了她和史刚正外，没有她的同意，任何人不得随意查账。
马兰性情温和，和朱向红差不多年纪，虽然知道财务处长吕建广与朱向红不合，但是恪守不掺和领导之间矛盾的原则，从来不两边传话。吕建广几次打听贸易公司经营情况，马兰都含糊其辞、不作回答。这使吕建广老大不高兴。
月末财务处对账，吕建广对马兰说：“把贸易公司的账目拿过来对一下吧。”
马兰显出一副无奈的样子：“总账在朱总那儿锁着，我只有一本现金册。”
吕建广恼怒地说：“这叫什么管理，总经理管总账。”
副处长刘利民和马兰关系不错，他私下问她：“朱总亲自管总账？”
马兰回答：“没有，我管着。”
刘利民追问道：“那你为什么说朱总管总账？”
马兰老实地回答：“我觉得吕处长用心不善，我怕给朱总添麻烦。”
吕建广自认为与计划处长郝伯平关系不错，他对郝伯平说：“长江贸易公司也是长江压缩机公司的一部分，你们计划处应当把他们的工作纳入计划，要不然我们财务处怎么考核呀？”
郝伯平像瞧怪物似地看着他：“长江贸易公司是独立的法人，咱们只是投资占股份。我们计划处凭什么管人家？”
吕建广不甘心：“有股份就得管，不然国家财产损失了谁负责？”
郝伯平无心跟他理论：“这事得史总下命令。”
吕建广来见史刚正。
“史总，”吕建广觉得自己挺有面子：“我认为长江贸易公司应当纳入长江压缩机公司统一管理。”
“唔。”史刚正头也不抬地仍然批文件。
“我建议公司主要部门开个联席会议，讨论一个管理章程…”
“长江贸易公司是独立的法人公司，”史刚正打断了吕建广：“公司的经营由朱总负责。”
“可是，我们有股份…”史刚正的眼神让吕建广把后面的话咽了下去。
长江压缩机贸易公司赴美手续办下来了。为了节约经费，朱向红决定分成两个小组开展工作。
第一组是朱向红和牛亚男，分别拜访香港三鼎工程公司和美国润波贸易公司，谈判建立销售代理关系。
第二组是陈东敏和许渊之，参加美国斯德霖工程公司召集的塑料工程用户年会，然后与斯德霖公司谈判代理关系。
夏倩留守公司，接应国内外联络和处理公司日常事务。
出国前，朱向红找夏倩谈话：“把你一个人留下有想法吗？”
夏倩回答：“你们都走了有点寂寞。”
朱向红说：“你们三个人里面，你最具有团队管理才能。我对你期望值很高，我不能封官许愿，但是你要努力，争取接我的班。”
夏倩感动地说：“朱总，我一定努力培养自己，绝不让你失望。”
2000年2月，朱向红和牛亚男先行出发去香港，拜访香港三鼎工程公司。
香港回归前，朱向红出差曾经路过香港，那时大陆人在香港人的眼里是贫穷的象征。在礼品店的柜台前，店员问朱向红：“你们是从美国来的？”
朱向红回答：“不是。”
店员又问：“从台湾来的？”
朱向红回答：“不是，我们从大陆来。”
当朱向红出了店门后，还能听到一个店员在说：“这些‘小平同志’穷啊。”
这次是香港回归后，朱向红第一次又进入香港。刚过香港海关，立刻就有服务人员递上《香港旅游手册》。为了节约，朱向红决定乘坐大巴。朱向红向火车站一名工作人员打听大巴路线，这名中年男子立刻热情地引导朱向红和牛亚男走到要去的大巴站。朱向红感慨地对牛亚男说：“我感到踏在自己的土地上。”
香港三鼎工程公司的老板叫米璇，60多岁，脸颊清瘦，说话时食指和拇指总是不停地旋转着一支钢笔。他原来是国内大学的老师，后来继承遗产来到香港。米璇一见到朱向红就哭穷：“朱经理，现在生意不好做，中国压缩机质量和名气都不高，韩国设备正在到处挤日本的海外市场，希望你们一定要给我优惠的销售条件。否则，我就是一分钱不赚也卖不动啊。”
朱向红原以为米璇当过大学教师，应该比纯粹的商人更能体会国内企业开拓国际市场的艰难，比外国人更能善待国内企业。没想到他却是这般态度，而且朱向红事先寄来的资料米璇根本没有详细阅读。
朱向红调整自己的心态，和缓地对米璇说：“米先生说的我也有所耳闻，不过国内企业近几年来发展很快，在某些方面质量已经超过韩国和日本的产品。请米先生先阅读我们的资料，然后我们再详细讨论。”
第一次的会面让朱向红有点郁闷，原来设想香港三鼎工程公司可能是最融洽的合作伙伴，看来要调整原来的计划。她给史刚正打了个电话，通报与米璇的谈话。
史刚正提议说：“不行就换一家。”
朱向红不同意：“三鼎公司销售中国设备业绩很好，是个难得的渠道。我打算派夏倩从国内了解一下三鼎公司与其他公司的合作情况，先从我们自身找原因。”
第二天晚上朱向红就收到了夏倩的报告：香港三鼎工程公司一直从事向海外销售中国机械设备，尤其是刚改革开放的时候，中国国际贸易渠道不多，香港成为中国设备出口、外国采购的一个重要窗口。随着中国的开放，越来越多的外国公司在中国大陆设立办事处、分公司，中国企业也纷纷在国外寻找合作代理，三鼎公司的生意受到了了影响。有些中国企业一旦和外国企业直接建立贸易关系后，就不再通过三鼎公司了。因此，米璇产生了一种为‘他人做嫁衣裳’的怨气。
朱向红第二次拜访米璇。一见面，朱向红递给米璇几张纸：“这是您近几年为中国出口设备的业绩清单。”
米璇接过来一看，足有近百台，有一些自己都忘记了：“朱经理是怎样知道的？”
朱向红笑着说：“‘天下何人不识君’。在中国大陆机械制造行业，凡是做国际贸易的都知道您米先生。虽然中国改革开放，国外公司在中国大陆设立办事处，国内公司也到国外建立代理，但是业内人士都忘不了米先生的开拓功劳。我想即便有些公司原来依靠米先生出口、现在自己独立出口，也不会忘记米先生过去的帮助。我们就是从他们那儿得知您的。”
米璇没想到自己在中国大陆有这样好的名声，他有动容地说：“朱经理，我是从国内来香港的，刚来时香港人瞧不起我，好像大陆来的低人一等。我父亲原来是做小五金的，我继承的财产足够我孙子用的了。可是我不甘心就这样过一辈子，而且我也希望中国发展更快、更好。我帮助国内许多企业出口，虽然我也赚钱，但是有些企业一找到渠道就不理我了，我有点意见。”
朱向红郑重地对米璇说：“我这次代表长江压缩机公司来拜访米先生，就是要发展长期合作关系。如果三鼎公司协助长江压缩机出口，凡是三鼎公司开发的客户，将永远属于三鼎公司，我们决不会绕过你。”
看到米璇认真起来，朱向红接着说：“长江压缩机公司是中国最大的螺杆压缩机公司，虽然我们有自己销售公司，但是海外销售主要依靠代理。我本人一直从事销售工作，深知开发客户的艰难，我们决不会‘喝水忘记掘井人’。我们原意与三鼎公司签署代理协议，明确规定保护三鼎公司长期权益。”
米璇立刻表示：“只要长江压缩机公司能够保护代理的长期利益，三鼎公司一定全力销售长江压缩机。”
事后朱向红在给长江压缩机管理层的报告中说：我们要牢记商业合作的第一铁律――利益第一。在今后与其他合作伙伴谈判中，要时刻想到对方的利益，否则，压缩机出口将永远是个梦。
朱向红和牛亚男的第二站是去美国洛杉矶，拜访美国润波贸易公司。牛亚男的叔叔在飞机场迎接朱向红和牛亚男。牛亚男叔叔的英文名字叫皮特牛，从小就跟着牛亚男的祖父在美国开餐馆。
见到侄女皮特很高兴，一个美式拥抱把牛亚男弄个大红脸。
在皮特的汽车里，叔侄俩先叙说了一些家长里短，然后皮特告诉朱向红：“虽然美国看起来很繁荣，但是大家都是靠借贷做生意，所以要看紧自己的钱袋子。”
皮特告诉朱向红：润波贸易公司的总裁叫冯远廷，是公司的大股东。冯远廷祖籍福建同安，早年随父亲从台湾移民美国。冯远廷爱国，不论是台湾的还是大陆的，只要是中国的产品，他都支持。不过公司还有几个小股东，他们的态度就不一样了，尤其是冯远廷的舅舅车茂昌，听说算是个股东，是个彻头彻尾的无赖，而且还是个狂热的**分子。最近冯远廷协助大陆的一个企业销售了一批民用阀门，因为这个企业初次做美国生意，不了解当地的实际情况，这笔生意做得利润很低。为了帮助这个企业发展，冯远廷就没有按照合同收取2%的代理费，而是象征性地收0.3%。车茂昌知道后背地里后评三道四，骂冯远廷是败家子。
通过闲谈朱向红还了解到：冯远廷是当地同乡会的副会长，还担任社区基督教会的长老，是个虔诚的基督徒。他酷爱中国古典文学，尤其是《三国演义》，各种版本收藏了十几套。他对长江压缩机公司开拓美国市场非常高兴，用他自己的话说，“只有中国强大了，华人才能在海外挺直腰杆说话。”冯远廷交际广泛、处事机智、为人仗义，生意面广、赚钱多，但是出手也阔绰。
据说早年冯远廷的父亲开过一家典当铺。一天来了一个壮汉，扛着一个磨盘，进店“咚”地一声扔在地上：“老板，这个多少钱？”
冯父一看就知道是个找事的，赶紧给些钱打发走了。可谁知下个月壮汉又来了，还是扛着那个磨盘来当。以后这个壮汉每月来一次，虽然每次讹的钱不多，但是冯父不胜其扰。
估计壮汉这天又该来了，冯远廷找来个老头，老头身穿短褂，坐在柜台后面充伙计。壮汉又扛着磨盘来到当铺，“咚”地往地上一扔：“老板，这个多少钱？”
老头信步从柜台后面走出来，伸出食指和拇指，从磨盘上掐下一块，俩指一捻，粉末从手指中纷纷落下。
“你的石头质量不行呵。”老头不紧不慢地说。
壮汉啥也不说，扛起磨盘就走了，从此再也没回来。
与冯远廷的会面让朱向红感到非常愉快。冯远廷已经年过五十了，看上去要年轻的多，面目方正像个演员。他很会谈话，认真倾听别人讲话，无论客人提起什么话题，他都能顺着话题兴致勃勃地与别人交谈。他最大的本事就是：明明是他的主意，可是其他人却觉得是自己的主意。
冯远廷介绍了一些生意上的朋友与朱向红认识，有杂货零售商、茶叶批发商、服装老板、建筑承包商、五金交电进口商…。虽然这些人大多对压缩机没有任何概念，但是与他们交流却给了朱向红许多在美国做生意的知识和经验。
其中有一对夫妻引起朱向红的主意，他们都是从国内来的，男的叫黄炳坤，在国内是机械工程师；女的叫于丽娟，在美国学习自动控制。几年前，两口子为了生计在唐人街开了一个快餐店，一个掌勺、一个管账，招了两个服务生就开张了。虽然没赚什么大钱，但是生活有了保障，两口子也觉得其乐融融。
小日子没过多久，不知从哪冒出几个“越南帮子”，到店里收“擦玻璃费”，不给就捣乱砸玻璃，搅得小店不得安生。
黄炳坤托人找到冯远廷，冯先生从自己的餐馆里派去一个领班。那伙越南人一见这个领班，扭头就走，再也不来捣乱了。
冯远廷可惜这两个人才，在他的指点下，黄炳坤和于丽娟注册了“华美冷冻设备公司”。他俩在美国采购小型螺杆压缩机、换热器、阀门、仪表等部件，自己设计、雇用工人组装成适合民用冷藏厂的小型冷冻机组，然后销往中国大陆和东南亚。从此，黄炳坤和于丽娟过上了体面生活，也成了冯远廷教区的信徒。最近，因为中国制冷机的发展和出口，华美公司的制冷设备销售停滞，利润急剧下降，原来二十多人的公司只剩下五、六个人，两口子直发愁。
一个计划在朱向红的脑子里形成了，她写了一份书面报告，然后与史刚正通过电话，她决定予以实施。
他先找冯远廷谈，征求他的意见。冯远廷说：“做生意最怕互相猜忌，避免猜忌的办法只有一个，那就是：所有的合伙人都觉得自己占了便宜。这事得讲究个‘水到渠成’。”
冯远廷每个周日都去教堂，他请朱向红一起去。这个周日牧师布道的题目是“人经不起试炼”，冯远廷问朱向红：“感觉怎么样？”
朱向红是个无神论者，她吃着清汤寡水的教会午餐说：“坦白地讲，如果排除宗教意识，牧师的布道还是很有哲理的。”
朱向红问冯远廷：“你什么时候开始信教的？”
冯远廷回答：“我祖父信教，所以从小就知道周日上教堂。不过那时我并不真信，只是跟着大人学而已。在我二十岁那年，父亲的生意伙伴跟他闹翻了，俩人对簿公堂，打起了官司，整个生意垮的一塌糊涂。为了养家，我到处兼职，一天打三份工，其中一份是打扫教堂。
“有一天实在太累了，我打扫完教堂后，就用《圣经》当枕头，躺在连椅上睡着了。梦见牧师给我布道，我问他：‘我们全家都_4460.html信教，怎么还这么倒霉呀。’牧师用手一指远方说：‘你看那是什么？’我看到一片大海，海滩上有二行脚印。牧师说：‘那行小脚印是你的，旁边那行大脚印是上帝的。’我一看，不对呀，原来是两行脚印，现在怎么成了一行了呢？牧师说：‘现在是困难时期，上帝把你扛在肩上。’我醒了，回家把这个梦告诉我父亲，他想了半晌，然后去找合作伙伴好言协商，家族的生意才又开展起来。从此，我开始真信教了。”
朱向红暗想：真的还是假的？难道冯远廷是圣人不成？
在旁边倾听的黄炳坤插话说：“我现在就要靠上帝背我了。冯大哥，你帮我出个主意吧。”
冯远廷说：“我琢磨着你与朱经理合作是条出路。”
黄炳坤急忙问：“怎么合作？”
冯远廷说：“你把生意倒过来做。”
黄炳坤听糊涂了：“怎么倒过来？”
冯远廷说：“长江压缩机公司是中国最大的螺杆压缩机公司，质量肯定没问题，而且还会越来越好。现在朱经理初次到美国开拓市场，别人都不知道。如果你能争取到与长江压缩机公司合作，把压缩机卖进美国，那你不仅有钱赚，而且还能对得起祖宗。”
黄炳坤听明白了，他对朱向好说：“我也想为国家出把力，也想将来落叶归根回去光宗耀祖，可是我不会销售。以前向中国和东南亚国家卖冷冻机都是冯大哥负责销售，我只管组装。”
朱向红对冯远廷说：“送佛到西天，冯先生也加入进来吧。”
三个人相视片刻，“哈哈”大笑起来。
朱向红写给史刚正的报告：与三鼎公司、华美公司的合作谈成了。长江公司提供压缩机，华美公司负责在美国采购换热器、阀门、仪表等部件，按照美国标准系统设计和组装成套，三鼎公司负责销售。这样的合作主要销售小型压缩机，中型和大型压缩机还要靠与大、中型工程公司或企业合作。
按计划朱向红要在洛杉矶与陈东敏、许渊之汇合，一起去休斯敦参加美国斯德霖工程公司召集的塑料工程用户年会。朱向红安排牛亚男留在洛杉矶，筹建长江压缩机贸易公司美国分公司。她对牛亚男说：“你有三个任务，第一，办理美国分公司的手续；第二，扩大交际面，寻找压缩机销售渠道；第三，把握自己，别让我失望。”
虽然分别时间不长，但是见到陈东敏和许渊之还是让朱向红很高兴。许渊之递给朱向红一个精致的木盒：“我要求的太严，师傅们做的太好，差点过不了中国海关，幸亏我带着销售发票，要不然准给扣在机场。”
当冯远廷接过朱向红手中的木盒时，脸上挂着平静的微笑：“朱经理这么客气，大老远地带什么礼物，…”说着便打开盒子，他突然愣住了，这是一付精美的无与伦比的中国象棋，所有的棋子都是彩雕的《三国》人物。冯远廷嘴唇哆嗦着半晌说不出话来，最后长出一口气：“得此宝物，死都值了！”58xs8.com